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母嬰店銷售中店員如何應對顧客的比價問題?

閱讀量:     作者:親親天使     修訂:2016年08月01日

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母嬰店店員在日常銷售過程中經常會遇到顧客將本店母嬰產品價格與其他母嬰店的價格進行比較,會問“為什么你們的東西比別家的要貴”、“別人店里要比你們便宜”之類的問題,那么母嬰店銷售過程中店員該如何應對、回答顧客這類產品比價的問題呢?

親親天使教你母嬰店銷售中如何應對顧客比價問題

親親天使教你母嬰店銷售中如何應對顧客比價問題

一、常見錯誤的應對回答

1回答:“怎么可能,他們店里另外一款嬰兒用品比我們家的還貴呢。”

分析:很多母嬰店店員在處理這類問題時,都會選店內的某款產品去證明別人家價格比自己高,卻忽略了這款產品是否是客戶所必需的,而且最重要的是,店員對本店產品的優勢絲毫沒有提及。

2回答:“您不能光認為我們產品的價格高,他們家的實際上是有質量問題的!”

分析:有的顧客覺得本店母嬰用品價格高于其他店時,有的店員通常會使用貶低競爭對手的方式來應付客戶。這樣做有違公平競爭,而且也會讓客戶覺得店員不靠譜,店員壓根就沒有明確向顧客說明價格差異的原因。

3回答:“我們是品牌母嬰店,他們都不知名的雜牌子!”

分析:店員這種解釋方式就是在混淆視聽了,是否是品牌店跟價格貴賤一點關系都沒有,而且通過貶低對方來提高自己的方法容易讓顧客產生反感。

擴展閱讀>>>『搞砸母嬰店經營的4種銷售方式

二、問題應答技巧

1不要惡意貶低競爭對手

但顧客拿你店與競爭對手進行對比時,店員應記住,不喲呵通過貶低對手來拔高自身,因為貶低對手也是在降低自己給顧客的印象。

相關閱讀>>>『開母嬰店如何應對競爭對手

2認同顧客,闡述差異點

通常遇到顧客這類比較或疑問,店員可以表示認同并感謝顧客提醒以提升顧客好感,同時向顧客介紹差異點、品牌優點、獨特之處等,從而主動引導顧客去了解并體驗。

3示范案例

母嬰店店員可以這樣回答:先生/女士,您觀察的很細致,是這樣的,他家這款產品和我們店內的在外觀上確實很相似,所以很多顧客也跟您一樣會在這兩款間作對比。雖然我們的產品在價格上的確比他們稍微高了一些,但絕大多數顧客在比較后還是選擇了我們這款,因為我們這款是國外原裝進口(進行產品差異及優勢闡述)……先生/女士,光我說好就有點王婆賣瓜了,您買回去親自體驗下就清楚了。

運營專家提醒,市面上的母嬰產品類型繁多,有些產品種類、款式、功能相仿但價格卻相去甚遠,這些顧客不肯能都非常清楚,因此母嬰店店員首先要尊重顧客的疑問,然后通過對產品優勢及差異性的介紹,讓顧客清楚了解原委。

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